Cómo medir la rentabilidad del marketing de contenidos con las ventas

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17 de mayo | Por Juan Merodio

Una pregunta que siempre intentamos responder es cómo demostrar que el marketing de contenidos tiene impacto directo en las ventas de productos o servicios en una empresa, ya que muchas veces no se asigna el presupuesto adecuado o se le retira por no poder relacionar con datos que avalen esta inversión.

 
A continuación quiero comentar un método que utilizamos en una empresa que estoy asesorando en Canadá y que se llegó a la conclusión después de dar muchas vueltas y ante la insistencia del departamento financiero de demostrar el ROI de la inversión en marketing de contenidos.

Creación de un departamento de generación de contenidos

En este caso la empresa vende servicios a otras empresas (B2B) y una de las primeras acciones que implementamos fue la creación de un departamento de generación de contenidos, donde éstos se crean alineados a un target muy concreto y otros factores que no son objeto de este post, pero que se basan en el conocimiento previo del potencial cliente.
El proceso de venta de la empresa consiste en llegar al cliente por canales online, que se registre en alguna de las campañas que se crean en estos canales generando un lead y posteriormente un departamento de ventas trata de convertir el lead a cliente.
La primera fase es generar contenido en el blog de la empresa y conseguir que ese contenido se convierta tanto en fuente de generación de leads como de apoyo a la conversión a clientes procedentes de otros canales.
La fórmula que se ha establecido y que por el momento estamos testando es, mensualmente de los leads que se generan ver cuántos de ellos han visitado el blog de la empresa y con ello cuantos de estos se han convertido en clientes para poder extraer el % de usuarios que se han convertido en clientes y que en algún momento han visitado el blog de la empresa. Muestro un excel extremadamente sencillo para explicarlo:

 
Como puedes ver es extremadamente simple y nos permite en un plazo determinado de tiempo poder saber si en el proceso de conversión a cliente, el blog ha intervenido en alguna de las fases: primer contacto o durante el proceso de conversión a cliente.
 
¿Qué otras fórmulas utilizas para ver la implicación del content marketing en las ventas de tu empresa?
 

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