7 Elementos de un Embudo de Ventas de Alta Conversión

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27 de diciembre | Por Juan Merodio

Una parte muy importante del marketing y las ventas, son los embudos de conversión.

Te quiero explicar en detalle qué son los embudos de conversión, por qué son importantes, y los 7 elementos clave que harán que tus embudos de conversión conviertan mucho más, que al final es el objetivo esencial.

 

Construir embudos de ventas alineados a tus objetivos de negocio, es algo cada vez más importante, yo me atrevería a decir que es algo imprescindible para cualquier negocio presencial o digital.

Los embudos de ventas no son nada nuevos del mundo digital, lo que pasa es que en el mundo offline se hace de una manera diferente.

Simplemente piensa en cuál es tu proceso de compra cuando has ido a comprar un coche, o cuando has ido a comprar un televisor, en cómo te atiende una persona.

Si hablamos del coche, en el concesionario, primero te atienden, te muestran el coche, lo pruebas, y finalmente te lo llevas.

Lo que están haciendo es un embudo de ventas, con distintas fases, con distinta información, en distintos momentos.

Todo esto hace que vaya pasando una persona que no conoce un producto por diferentes fases, de una manera muy natural hasta llegar a la fase final, que es la compra.

 

Cuando hablamos de embudo de ventas, y de las fases que hay, podemos decir que hay distintas maneras de enfocarlo, pero básicamente todo es lo mismo.

 

El embudo se puede enfocar en tres fases, en cuatro, en siete, esto ya puede variar un poco en función de tu negocio o de tu producto. Pero básicamente podemos definir claramente cuatro etapas.

Lo primero es la etapa que se considera de awareness o de conocimiento. Muchas veces se utilizan palabras inglesas en esta parte.

El awareness es la parte de público frío, cuando la gente no conoce todavía tu marca, ni tu producto, pero la está descubriendo, está empezando a conocerla.

Analiza tu público objetivo, y mira dónde está para impactarle de la mejor manera.

 

A continuación entra la fase de interés. En esta fase, ya han descubierto tu marca o tu producto, y quieren saber más sobre ello.

Un usuario ha entrado por ejemplo en tu web, le parece interesante, quiere profundizar, saber quiénes sois, que habéis hecho, qué servicios o productos ofrecéis, qué opiniones tiene la gente de vosotros, en definitiva, empieza a indagar un poco más sobre tu producto.

Entramos entonces a la tercera fase, que es la de decisión, donde el usuario ya tiene toda la información que necesita, tuya y de tus competidores.

En esta fase incluimos a tus competidores, porque cuando buscas información, no solo se busca información de una marca, sino de varias, y ahí ya decido si comprar o no.

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Al final puedes tener tres o cuatro propuestas de empresas distintas, de productos distintos, pero siempre va a haber uno que te llame más la atención.

La decisión puede ser por el precio, por la atención, por la confianza, por lo que sea.

 

Dicho esto, en esta fase piensa muy bien qué es lo que hace que a un cliente le ganes la confianza frente a tu competencia, tienes que pensar que un proceso de ventas es un proceso de confianza.

Tu producto es importante, por supuesto, pero no es lo más importante, o no es lo único importante. En esta fase es clave cómo transmites esa confianza al usuario.

 

Por último, entramos en la fase de acción, donde el usuario ya va a tomar una acción, bien sea comprarte a ti, a la competencia, o no comprar.

Siempre es importante también que cerremos todo este proceso, no dejes el proceso abierto.

Es decir, tienes que saber si te han comprado, por qué te han comprado, y si no te han comprado, saber por qué no te han comprado.

En TEKDI, una de las cosas que hacemos cuando pasa un cierto tiempo y el usuario ha pasado por todas las fases que consideramos del embudo, le enviamos un email a los que no han comprado para preguntarle por qué no lo ha hecho, qué mejoraría, etcétera.

A partir de ahí obtenemos respuestas, y sabemos qué tenemos que mejorar. Obviamente no te responde el 100% de la gente, pero intentas que el mayor porcentaje lo haga. Eso es información muy valiosa que vuelves a meter en tu estrategia para seguir mejorando, y darle ese producto en las distintas fases del embudo que tu cliente necesita.

 

Por lo tanto, cuando pienso en esos siete elementos que te van a ayudar a crear ese embudo de alta conversión, el primero es tener claramente identificado al público al que quieres impactar.

 

Vamos a verlo en detalle.

 

1. Buyer Persona y personalización

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Con el Buyer Persona o público objetivo, como quieras decirlo, muchas veces tienes que hacer embudos diferentes según el público.

 

Imagínate que quieres vender a distintos públicos, porque tu producto lo puede comprar un chico de 20 años, pero también una persona de 50. Probablemente las motivaciones sean diferentes para ambos casos.

Por ejemplo, y me lo invento, la gente joven puede buscar colores más llamativos, y las personas de más edad, colores más planos.

Esto te va a hacer tener que crear embudos diferentes, por lo que es muy importante primero que definas quiénes son tus distintos grupos o segmentos de públicos a los que quieres vender tu producto o servicio, y después hacer embudos independientes si es necesario.

 

No hagas un único embudo para todos tus públicos objetivos.

 

Existen distintas herramientas de automatización con CRM, que te permiten sobre un mismo embudo personalizarlo en función de los datos del cliente.

Así es como trabajamos en TEKDI. Tenemos un único embudo para distintos clientes, pero ese mismo embudo es dinámico, es decir, se crea en función de cada una de las personas, de la información que nos ha dado, del tiempo que lleva buscando información, de si ha contestado ciertas cosas o no, y en función de eso se les mandan emails diferentes, emails con contenidos que se personalizan, generando una estrategia mucho más personalizada, que al final es lo que busca el usuario.

 

 

2. Tráfico frío y tráfico caliente

Haz una buena mezcla entre lo que es el tráfico frío y el tráfico caliente. Recuerda que en el embudo hemos hablado que la parte más alta, al principio, es tráfico frío. Es gente que no te va a conocer, probablemente no sepa ni quién eres, empieza a descubrirte, y los vas a ir llevando a las distintas fases del embudo.

Por lo que esa parte que hagas de seguimiento tiene que ir alineado en algunos casos.

Sucede que el usuario puede ir muy lento en el embudo, y en otros de repente va muy rápido, o incluso se salta alguna fase.

Esto también pasa, de repente te conoce, y de repente te compra, se ha saltado dos o tres fases por medio, no es lo habitual, pero también puede pasar, por lo tanto es importante que tus embudos estén preparados para que esto suceda.

 

Cuando baja a la fase de interés o decisión, ya hablamos de tráfico caliente.

 

3. Tráfico orgánico

El tercer punto importante es aprovechar el tráfico orgánico.

Cuando hablo de tráfico orgánico, hablo de todo ese tráfico que no es publicidad de pago, ya sea a través de buscadores, o a través de redes sociales.

Utiliza estos canales como buscadores, foros, redes sociales, como herramientas de captación de posibles clientes interesados.

A partir de ahí empieza a trabajar con cada uno de ellos. Estos embudos, como decía antes, deben ser automatizados.

La automatización no es algo que puedas hacer manualmente porque sería imposible. Si tienes 10 personas sí, pero ningún negocio o muy pocos negocios, pueden vivir con 10 clientes, por lo tanto automatiza todo este proceso.

 

Recuerda que si no sabes cómo hacer esto, en TEKDI tenemos distintos cursos donde te enseñamos desde cero a construir todos tus embudos, todos tus procesos de automatización.

 

 

4. Publicidad digital

Aprovecha el poder de la publicidad digital. Antes te hablaba de contenido orgánico, pero no te limites solo a eso, aprovecha la publicidad digital.

La publicidad digital te va a permitir ponerte justamente delante de esa persona a la que quieres, por lo que para ello define un presupuesto para tu publicidad de pago.

Decide qué canales son los más adecuados para ti, y a partir de ahí úsalo para meter a gente en ese embudo, hasta que se conviertan en clientes.

 

 

5. Email marketing

Trabaja los procesos automatizados de email marketing a lo largo del embudo.

Al usuario tenemos que irle empujando, y me refiero a que vaya avanzando por el embudo.

En muchos casos el usuario no avanza solo, y tenemos que animarle a hacerlo.

Esto lo hacemos con emails por ejemplo, o con mensajes de WhatsApp, como tú decidas, aquí puedes usar las dos, dependiendo de la estrategia.

A veces ocurre que enviamos un email y va al spam, por lo que el usuario no contesta, no se ha enterado que lo ha recibido, aquí podemos intentar recuperarlo por WhatsApp, por lo tanto aquí se está solucionando un problema importante, y se está recuperando un posible cliente.

 

Trabaja estas distintas fases con distintos canales de comunicación con el cliente, el más usado es el email marketing, pero no descartes otros como puede ser el teléfono, el WhatsApp o los SMS.

 

 

6. Estrategias de conversión

Trabaja también distintas estrategias de conversión de leads, es decir, en algunos casos cuando metemos al cliente en la parte alta del embudo, cuando no nos conoce y le pedimos algún dato, lo más adecuado no es pedir mucha información, porque generamos fricción y el usuario puede no dejarnos la información que queremos.

Por lo tanto, al principio, cuanto menos información personal le pidas, mejor.

A lo mejor con un nombre y con un email es suficiente, pero según vaya avanzando por el embudo, puedes de alguna manera solicitarle más información.

 

Te cuento algunas cosas que hacemos en TEKDI.

Un usuario de repente se registra o se descarga alguno de nuestros ebooks o lead magnet, y a lo mejor solo deja su nombre y su email. Bien, a los tres días vemos que ese usuario ha estado navegando por la web, y de entonces le mandamos otro email para descargar otro documento que sabemos que le va a interesar, pero ahora le añadimos cierta información que nos interesa.

Preguntamos cosas como “cuándo te gustaría empezar tu formación, por qué quieres formarte en marketing digital, cuál es tu objetivo profesional…”, y poco a poco vamos captando más data de ese usuario.

Esto nos permite personalizar aún mejor todas las campañas de comunicación que están en este embudo. Eso significa que construimos embudos de más alta conversión, que es lo que estamos buscando.

 

Puedes enviarle también temas de pruebas sociales, es decir, de clientes que ya te han comprado y están satisfechos. Puedes utilizar un sistema de conocido como el lead scoring, que como la puntuación del lead. Esto es muy útil, porque lo que hace es asignar puntos a cada usuario en función de las acciones que realiza, de tal manera que no es lo mismo que un usuario haya entrado una vez en tu web y no ha vuelto a entrar, a un usuario que está entrando todos los días en tu web, y además se ha descargado un documento. Este último usuario tiene más probabilidad de conversión, por lo que se le asignaría una puntuación mayor, y eso te permite activar automáticamente nuevos embudos.

 

 

7. Onboarding del cliente

El último punto se conoce como onboarding del cliente.

En algunos casos, dependiendo el producto o servicio, puedes hacer una mini presentación más personalizada para ese usuario.

En este sentido, y como te decía antes, las distintas fases dependerán también del producto.

No es lo mismo vender una camiseta, que vender unos auriculares, o vender un software para una empresa.

Aquí entra tu conocimiento del mercado en el que estás, que es el que debe hacerte definir ese embudo de la manera más adecuada para tu cliente, y para tu industria.

 

Ten en cuenta estos siete elementos para crear esos embudos de marketing, embudos que conviertan mucho mejor, y te hagan conseguir muchos más clientes.

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