Aumentar las ventas de tu negocio con estas 12 claves

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18 de noviembre | Por Juan Merodio

Si quieres aumentar las ventas presta atención a este artículo. Llevamos ya un tiempo viviendo una fase donde el poder adquisitivo de todos los consumidores se está reduciendo, lo que hace que las ventas en general caigan. Los clientes se piensan más el comprar un producto, sobre todo aquellos productos o servicios que no son de primera necesidad. Pero con las acciones y estrategias adecuadas, podemos aumentar las ventas online aún cuando los clientes gastan menos.

 

El mundo está atravesando una crisis del coste de vida, las cosas son cada vez más caras debido a la inflación, a los altos tipos de interés, y debido a ello es probable que muchas personas dispongan de menos dinero cada mes, lo que dificulta cualquier tipo de venta.

Ya no es que dispongamos en general de menor poder adquisitivo, sino que el aumento de precio hace que haya más fricción a la hora de tomar la decisión de compra, y aquí surge la pregunta de millón “¿Cómo se pueden impulsar las ventas de los negocios online cuando la gente gasta menos?”.

 

¿Qué hacer para aumentar las ventas?

Lo primero es centrarnos en el valor que ofrecemos en lugar de centrarte simplemente en el precio de tus productos o servicios. Concéntrate en el valor que ofreces, los clientes solo empezarán a cuestionar tus precios cuando no ven que hay valor en ello.

Si ofreces un valor más allá de las expectativas de tus potenciales clientes, se convertirá en una opción más que evidente. Las personas no son tan reacias a gastar su dinero cuando sabe que va a obtener algo que le vale la pena a cambio, por lo que en estos tiempos tenemos que plantearnos en muchos casos el modificar nuestro mensaje, nuestra parte de comunicación para que se adapte a los tiempos actuales. También es vital asegurarnos que nuestra comunicación es sensible a estos momentos, que el consumidor vea que empatizamos con las personas.

No hay que ocultar la situación económica, debemos ser sensibles y mostrar ese valor que ofrecemos a las personas. Esto nos ayuda además a garantizar la autenticidad de la marca. Que los usuarios vean que nos preocupamos por ellos y que hay momentos donde, como se suele decir “hay que arrimar el hombro”, y nosotros estamos dispuestos a hacerlo. Esto se puede hacer de diferentes maneras, y una de ellas puede ser ofrecer descuentos que hagan que tus clientes quieran comprar.

 

12 claves para crecer las ventas

1. Contexto Económico Actual: Disminución del poder adquisitivo debido a la inflación y altos tipos de interés, lo que lleva a una mayor cautela en la compra de productos no esenciales.
2. Enfoque en el Valor: Centrarse en el valor que ofrecen los productos o servicios en lugar de solo en el precio. Mostrar a los clientes cómo el producto o servicio puede satisfacer sus necesidades o expectativas.
3. Empatía y Autenticidad de Marca: Comunicar de manera sensible y auténtica, mostrando comprensión por la situación económica del consumidor y el valor agregado que ofrece la marca.
4. Estrategias de Descuento y Promociones: Implementar descuentos y ofertas especiales para aumentar el valor percibido y fomentar las compras, incluso considerando vender a pérdida inicialmente para fomentar compras recurrentes.
5. Estrategia de «Prueba y Fidelización»: Ofrecer productos o servicios a bajo costo o gratuitamente como estrategia inicial para atraer clientes y fomentar compras recurrentes a largo plazo.
6. Análisis de Descuentos y Ofertas: Evaluar qué tipo de descuentos y ofertas son más efectivos para el público objetivo y el tipo de producto o servicio ofrecido.
7. Comunicación y Campañas de Descuento: Diseñar y comunicar campañas de descuento de manera efectiva para maximizar el impacto en las ventas.
8. Generar Notoriedad de Marca y Confianza: Participar en debates y comunidades relacionadas con la marca para establecer una conexión humana y generar confianza.
9. Marketing Conversacional y Prueba Social: Utilizar las opiniones de clientes existentes para fomentar la confianza en nuevos clientes y animar a clientes antiguos a dejar reseñas.
10. Opciones de Pago Flexibles: Ofrecer diferentes planes de pago y opciones como «compra ahora y paga después» para reducir la fricción en el proceso de pago.
11. Enfoque en Clientes Rentables: Identificar y centrarse en clientes potenciales que sean más rentables y probablemente realicen compras, evitando invertir recursos en clientes menos rentables.
12. Optimización de la Inversión en Marketing: Reducir el gasto general en marketing y publicidad enfocándose en las estrategias más efectivas para el contexto económico actual.

¿Qué hacer cuando las ventas son bajas?

Naturalmente cuando las personas tienen menos dinero para gastar van a buscar activamente más descuentos y ofertas especiales. Si ofreces un descuento a alguien aumentas el valor y haces que su experiencia sea aún mejor. Además, una vez que les asombres con tu producto o servicio verán la calidad que tiene, y será mucho más probable que vuelvan para pagar el precio completo cuando tu descuento no esté vigente en el futuro.

También debes de tener en cuenta dependiendo de tu tipo de producto o servicio, qué tipos de descuentos puedes asumir. Según los casos y tipos de estrategia, hay momentos que hemos aplicado en algunos negocios el vender a pérdidas. Puede que te haya cambiado la cara ahora mismo y te haya creado cierto estupor leer esto, pero tiene su explicación.

Dependiendo del negocio y del tipo de producto o servicio, para quitar esa primera fricción y buscar luego una recurrencia en la compra que nos genere ingresos recurrentes, se utiliza esta estrategia que nos permite que el usuario pague poco o nada por probar el producto, y si el producto realmente es bueno y le encaja, el cliente va a seguir comprándolo.

 

De esta manera conseguiremos hacer un cliente fiel, y voy a ponerte un ejemplo: piensa en un pienso para perros, este ejemplo me gusta mucho porque es algo que es recurrente, y quienes tenéis mascota lo sabéis, el cambiar de pienso es algo complicado. Pero de repente, si te recomiendan un pienso que crees que es mejor para tu mascota y tiene un precio que obviamente no te cuesta pagarlo, o le ves el valor añadido en esa comparación, puedes llegar a probarlo, y si ves que le sienta bien a tu perro, luego vas pagar más por ese por ese pienso, y como seguirás comprándolo, lo harás de forma recurrente.

 

Por eso tienes que analizar qué tipo de descuento va a funcionar con tu público objetivo, y con los productos o servicios que vendes, porque esto ya es algo muy personal de cada negocio. Por ejemplo podemos ofrecer el típico “compre uno y llévese otro gratis”, o poner los productos a mitad de precio, que sería lo mismo pero comunicado de forma diferente.

La forma en la que comuniques y estructures tu campaña de descuento, va a influir enormemente en la generación de más ventas, y en su éxito en general.

 

Otro punto es hacer ruido. Si realmente quieres aumentar el volumen de ventas en tiempos difíciles tienes que hacer algo de ruido en un mercado abarrotado, y hablo de ruido en su amplio concepto. Tienes que generar esa notoriedad de marca.

Una de las formas de hacerlo es participando por ejemplo en debates relacionados con tu marca. Lo puedes hacer creando tus propios grupos de debate o uniéndote a grupos de debate que están relacionados con el tema del producto o servicio que vendes.

 

Puedes hablar de tus productos o servicios dentro de una normalidad, sin caer en hacer una publicidad muy agresiva. Comparte ideas o sugerencias para obtener opiniones de los usuarios, teniendo cuidado de no limitarte a publicar solo mensajes promocionales, porque eso va a producir el efecto contrario.

Tienes que dar valor a esa comunidad, establecer una conexión humana, que la gente confíe en ti, en tu marca, en tu producto, y será mucho más probable que te compren.

 

 

Solemos hablar mucho de la compara o el marketing conversacional, es decir, primero establece una conversación y luego llegará la venta. Trabaja también en pedir a clientes anteriores que publiquen reseñas sobre tu empresa, la prueba social lo es todo.

Nadie quiere oír un discurso de venta autocomplaciente, en lugar de eso quieren ir a comentarios de personas que ya te han comprado antes, por eso es muy importante en esta fase animar a tus antiguos clientes a dejar opiniones sobre tu producto o servicio si no lo han hecho todavía.

Otra acción que puedes llevar a cabo es rescatar esas opiniones que te hayan dejado anteriores clientes y utilizarlas en tus redes sociales, en tu web, en campañas de publicidad digital, et.

Muchas veces pasa que puede resultar difícil animar a la gente a que dedique su tiempo a dejarte una reseña, ya que la realidad es que cada vez todos tenemos menos tiempo, y entonces somos más selectivos en cómo utilizamos ese tiempo, pero hay algunas tácticas que puedes utilizar; una de las que funciona muy bien es ofrecer un descuento exclusivo en agradecimiento a esa reseña, o proporcionar puntos para un programa de fidelización que tengas en marcha. También hacerles participar en un sorteo.

 

 

Uno de los métodos más eficaces para aumentar las ventas en este clima económico actual es tener opciones de pago flexibles con distintos planes. También el conocido como “compre ahora y pague después”. Al final todo esto ayuda a que la gente tenga menos fricción en el proceso de pago.

El pago a plazos es otra estrategia que funciona. Si voy a comprar una silla que cuesta 290 euros, a lo mejor no me viene bien gastarme 290 euros este mes, pero si me dicen que lo puedo dividir en cuatro pagos de “XX” euros, pues me puede resultar más cómodo y puedo tomar la decisión de compra. De hecho, fíjate muchas tiendas online ya lo han incorporado.

Obviamente si vendes productos a 9 o 10 euros pues esto no tiene sentido, pero sí son otro tipo de productos con un ticket mayor puede ayudarte mucho a aumentar las ventas. Ahora sí, por supuesto asegúrate de que has tomado las medidas necesarias para que luego te lleguen los pagos. En este sentido hay empresas especializadas en financiación con las que te puedes vincular, es decir, no financias tú directamente, sino que son estas empresas intermediarias quienes hacen la financiación de los plazos al cliente y se encargan de la gestión, recibiendo tú el pago completo de forma inmediata. Estas empresas se llevan una comisión de la venta o los intereses si los lleva del pago aplazado.

Esta opción es muy interesante para que recibas el dinero inmediatamente y no veas una reducción de los ingresos, además de no correr el riesgo de que luego no te paguen.

 

A parte de la financiación, asegúrate también de que dispones de una gran variedad de opciones de pago en la parte de distintos tipos de tarjetas de crédito o de monederos electrónicos como puede ser Google Pay, Apple Pay, o Bizum entre otras, donde la gente tiene una mayor seguridad o confianza, evitando pasos adicionales porque ya han introducido previamente en estas plataformas su tarjeta y no tienen que volver a poner sus datos en una web nueva. Esto aporta una capa adicional de seguridad y rapidez en la compra.

 

El último punto que quiero tratar pero no por ello menos importante, es dedicar menos tiempo a clientes potenciales que no se convertirán en ventas.

Me explico. Cuando muchos potenciales clientes no gastan dinero en nuestros productos o servicios, estamos poniendo demasiado foco en ese tipo de audiencia que luego realmente o no compra, o nos hace perder el tiempo, o no es un buen cliente, y al final es un tiempo que estamos invirtiendo en personas que no nos van a comprar en lugar de invertirlo en personas que sí nos van a comprar.

 

Siempre me ha gustado mucho trabajar el buen cliente, y por buen cliente me refiero a evitar todos esos clientes que al final por una u otra razón no son rentables, y esto lo he vivido en primera persona en distintos negocios.

 

En una agencia inmobiliaria que la tuve durante más de 15 años, llegó un momento que nos dimos cuenta que habían tipos de clientes que no nos era interesante porque nos causaban muchos problemas.

En este caso era un cliente que tenía un ticket mensual por debajo de “XX” cantidad, y que al final exigía mucho, ponía muchos problemas en los pagos, nos hacía dedicar mucho tiempo, y cuando analizabas los recursos que invertías versus el dinero que te dejaba, te dabas cuenta que no te merecía la pena. Hicimos un entonces un pivotaje, y nos centramos en clientes que tenían cierto ticket superior y no daban problemas, descartando esos clientes más problemáticos y de ticket inferior.

 

Puedes pensar que cómo se nos ocurre descartar un cliente, pero si el análisis te dice que ese cliente no te deja dinero, o el dinero que te deja no te merece la pena, pues al final puedes estar invirtiendo tiempo en algo que está perjudicando a tu negocio.

 

 

Estos sencillos pero eficaces pasos o acciones, pueden ayudarte a reducir tu gasto en la inversión total en marketing y publicidad, y poner foco realmente en aquello que más te interesa.

Al final cuando la gente gasta menos es natural que se preocupe más a la hora de tomar una decisión de compra, eso no significa que no puedas hacer grandes ventas, pero sí tenemos que ver cómo utilizar los ofertas, los descuentos especiales, empatizar con los tiempos que corren o centrarnos en el valor que proporciona nuestro producto o servicio, para dar la mejor oportunidad al cliente de que nos compre, con la máxima percepción de valor.

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