De las 4P a las 4C del marketing mix tradicional

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31 de octubre | Por Juan Merodio

El marketing mix es un conjunto de técnicas de ventas que analiza aspectos de actividad de la compañía y utiliza cuatro factores, conocidos como las 4P -en inglés product, place, price y promotion, en castellano producto, distribución, precio y promoción-. Su análisis puede considerar clásico debido a que su origen fue en los años 60 cuando no existían internet ni todas las nuevas metodologías y posibilidades que han surgido con ella.

El Marketing Mix está formado por cuatro pilares que conforman las 4P del marketing mix tradicional. Éstas son precio, producto, distribución y promoción.

Se corresponden con los términos anglosajones price, producto, place y promotion y es por eso que se las conoce como las 4P.

• Precio: define cómo de competitiva es la empresa y conforma diferentes estrategias que permiten a la empresa diferenciarse y establecer una estrategia en base a qué tipo de venta y qué cantidad estamos buscando.
• Producto: en esta parte identificamos qué producto es el que tenemos en venta y qué necesidad de cliente identifica. En este área se incluyen también todas las variables que pueden afectar a la venta del producto.
• Distribución: ciclo de vida del proyecto, desde su definición, producción y venta al usuario.
• Promoción: las estrategias que la empresa desarrolla para vender el producto o servicio: desde canales, hasta público objetivo y las diferentes campañas, puntuales o recurrentes que den a conocer el producto y empiecen a crear ventas.

Hoy en día, la situación actual ha provocado que se creen dos nuevas vertientes de esta técnica:

1. Las 8P del marketing mix actual, que incluyen además de las que ya hemos mencionado people, process, physical evidence y productivity&quality.
2. Las 4C del marketing que vamos a ver a continuación.

Las 4C del marketing mix de Robert Lauterborn

Existen dos versiones de esta nueva metodología, una de la mano de Robert Lauterborn y otra de Koichi Shimizu, ambas originales de los años noventa.

Cliente

Hoy en día el centro de toda estrategia debe de ser el cliente. En contra de las técnicas del 4P, donde la comunicación era unidireccional, ahora el cliente tiene todo tipo de información disponible y multitud de empresas con las que comparar.

Además conocer verdaderamente al cliente, nos ayudará a enfocar nuestro producto y servicio a la necesidad real del usuario y potencial cliente.

Costo

Hablamos del costo de conseguir un cliente y del costo de fidelizarlo, más que del costo del producto y del costo de captar al cliente.

Comunicación

Relacionado con el primer punto, de cliente, hablamos de las comunicaciones que realizaremos con nuestros clientes o usuarios o de qué canales vamos a utilizar para alcanzarlos.

Conveniencia

El nuevo modelo de consumo que busca ofrecerle al cliente la mejor de las experiencias de venta, desde facilitarle la venta, hasta ofrecerle un servicio postventa y fidelización exclusiva y estar en el lugar y el momento adecuados.

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