Usa la psicometría en el marketing digital

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24 de mayo | Por Juan Merodio

Usa la psicometría en el marketing digital para vender más, pero claro, te estarás preguntando que qué es eso de la psicometría, tranquilo, vamos a verlo ahora mismo.

El uso de la psicometría se basa en cómo de bien conoces a tus clientes, qué tal conoces al público al que quieres impactar, y a quién quieres venderle tus productos o servicios.  ¿Crees que tienes bien hecho el trabajo o tienes opciones de mejora?, respóndete a estas preguntas.

Entender mejor a tus clientes te va a ayudar a llegar a ellos de una manera mucho más efectiva, lo que va a suponer que todas las acciones que realices lleve a una mayor intención de compra, una mayor influencia, y una vez que te han comprado, a una mayor retención.

Al final lo que vas a conseguir conociendo mejor al cliente es convertir antes. Esto es un proceso de ventas y recuerda que marketing y ventas van totalmente unidos. Hay empresas que cometen el error de separar estos dos departamentos, por llamarlos de alguna manera, y eso es un grave error porque ambos están necesariamente relacionados entre sí y son totalmente complementarios.

La respuesta a cómo conseguir esto, a aumentar esas ventas y a conocer mejor a tu público objetivo, está en el perfilado psicométrico, y déjame definirte la psicometría tal y cómo lo define la Wikipedia:

“La psicometría es la rama de la psicología experimental que se encarga de las mediciones y cuantificación de los procesos psicológicos y capacidades cognitivas”.

 

 

En definitiva, el perfilado de la psicometría es una herramienta que te va a ayudar a medir la personalidad de los usuarios para poder lanzar campañas segmentadas y mucho más relevantes para ellos, o dicho de otra manera, campañas más personalizadas.

¿Verdad que como consumidor te gusta que las empresas te envíen campañas totalmente personalizadas?. Para esto es la psicometría, para hacerte sentir bien, porque lo que te están contando es para ti, incluso puedes pensar que te están leyendo el pensamiento.

 

No, esto no es que te estén leyendo el pensamiento, lo que sucede es que al final se hacen muchos estudios psicométricos que ayudan a que estas campañas de marketing sean mucho más perfiladas, y por lo tanto mucho más efectivas.

Por lo que aunque parezca magia, al final son estrategias basadas en este estudio y en toda la información que hay a su alrededor.

Básicamente la psicometría te va a ayudar a dar al cliente lo que espera de ti, a darle exactamente eso que necesita para decidirse a comprar, lo que se convierte en una venta mucho más eficaz.

Al final tenemos que descubrir qué es lo que el cliente quiere, y no solo eso, sino también cómo lo quiere, teniendo en cuenta que el cliente siempre compra por impulsos emocionales, desde el subconsciente, incluso cuando hace una compra racional, también está apoyada siempre desde el lado emocional.

Por eso cuanto más descubramos sobre nuestro público menos complicado será captar su atención. Incluso tenemos que observarnos a nosotros mismos cuando compramos en otros sitios, cómo compramos y qué compramos, cuáles son nuestras sensaciones, porque eso también nos puede decir mucho del comportamiento de otros usuarios, poniéndonos en el otro lado.

 

 

Igual como a ti te gusta que te traten bien, tener una buena experiencia, cuando consumes un producto o servicio, a tu cliente le sucede exactamente lo mismo, por lo tanto dale siempre la mejor experiencia en base a sus gustos.

Hay clientes que les gusta que estén encima de ellos, pendientes de qué quieren en cada momento, otros que hay que dejarles su espacio y se van si se sienten agobiados, otros impulsivos, u otros que hay que llevarles de la mano. Como ves, un mismo objetivo, conseguir la venta, pero muchas maneras diferentes de tener a nuestros clientes contentos. Y en esto, el uso de la psicometría nos va a ayudar a mejorar esas experiencias de los usuarios, a fidelizarlos, y por lo tanto a vender más.

Eso sí, no confundamos el perfilado psicométrico con el perfilado demográfico.  El perfilado demográfico es el que comúnmente se hace, es decir, dividimos a un usuario por sexo, edad, localización, y esto es necesario en una primera parte, ya a esto hay que añadirle la segunda parte, que es el perfilado psicográfico, y a esto te voy a ayudar ahora.

 

 

 

Básicamente el perfilado psicográfico va a medir 6 cosas:

Va a medir aspectos relacionados con la personalidad, intereses, estilo de vida, opiniones, creencias, y valores del usuario.

Para empezar con todo esto necesitas datos, y así poder hacer todo este perfilado. A día de hoy, como bien sabes, los datos en el mundo digital están en todos lados, los usuarios compramos online, leemos emails, interactuamos con anuncios, damos me gusta a las publicaciones, compartimos en foros… y todo eso son widgets digitales que el usuario va creando.

Voy a ponerte un ejemplo para entender y conceptualizar la intención de compra de un usuario; imagínate eres una tienda que vende cosméticos para el público femenino, y tienes un perfilado demográfico que te dice que tu cliente es una mujer de clase media, que tiene entre 21-45 años, y que por la información que tienes normalmente responde muy bien a emails promocionales. Entonces, aquí tienes que hacerte una pregunta al por qué tenemos clientes de 21 años y de 45 años, ¿por qué responde igual una usuaria de 21 años que una usuaria de 45 años ante un email con descuento?, esta pregunta a la que tenemos que darle respuesta, es donde entra la psicometría.

En este caso de ejemplo que estamos viendo, vas a descubrir que algunas mujeres lo compran como un regalo para alguien cercano, una amiga, una compañera, una hija… otras mujeres lo compran simplemente por si acaso, porque les apetece, por darse un capricho… otras lo compran porque su influencer favorita ha hablado de ello, o lo ha promocionado.

Fíjate en estos tres casos, todas compran lo mismo, pero la intención de compra es totalmente diferente. Pues bien, pensando en esta intención de compra, podríamos entonces subdividir en tres subgrupos.

El primero sería las que se motivan en hacer un regalo a alguien cercano, el segundo las que deciden regalárselo así mismas para sentirse bien, y otras porque quieren sentirse parte de una tribu o comunidad, en este caso de la influencer que siguen.

 

 

Dicho de otra manera, estos perfiles psicográficos te van a ayudar a completar ese hueco, ese espacio que tenías que no está completado y que hace que tus campañas no acaben de explotar o que mejoren todavía más tus resultados.

Para comenzar este perfilado recuerda que lo único que necesitas está ahí fuera, que son los datos, que son la base del perfilado psicográfico, y en general la base del marketing digital.

Lo primero que puedes hacer para recoger datos es una encuesta entre tu audiencia actual, esa encuesta la puedes hacer de diversas maneras, según el momento en el que se encuentre tu negocio. Si tu negocio es nuevo y no tienes base de dados, difícilmente podrás enviar un email a esa base de datos, por lo que tendrás que crearla, pero si ya la tienes, te diría que lo hagas, que empieces a enviar encuestas, y además con cierta frecuencia.

Los que sois alumnos de TEKDI, el Instituto de Marketing Digital, habréis visto que recibís encuestas con cierta frecuencia, donde se os pregunta qué mejoraríais, qué os gusta, etc. El objetivo de esto es conoceros mejor, para poder ofrecer esos cursos, formaciones y mejoras que necesitáis, porque muchas de las mejoras que vamos a implementar en la plataforma en los próximos meses, es gracias a vosotros, a vuestras sugerencias.

Al final todo eso es conocer nuestra parte psicográfica, nuestras emociones, esa intención de compra, porque la intención de compra también se une en la fidelización del usuario, porque una vez que hemos vendido al usuario y ya es cliente, tenemos que seguir trabajando en sus intenciones de compra para mantenerle fidelizado.

También puedes realizar encuestas en redes sociales como en Linkedin, Facebook o Instagram si no tienes una base de datos, o en definitiva, en cualquier red social puedes realizar estas encuestas. Por lo tanto, realiza encuestas a tu audiencia para ver distintos puntos que te interesa conocer.

 

Como te digo, esto es importante que se convierta en una acción recurrente, porque en una sola encuesta no vas a saber toda la información que necesitas, porque los comportamientos y las intenciones de compra van cambiando. Por lo tanto debemos estar actualizando continuamente todo ese tipo de información, para descubrir qué es lo que realmente les preocupa en cada momento.

Es bueno saber cómo quieren comunicarse contigo, de qué manera prefieren contactar, si prefieren recibir un email, tener un grupo en telegram y que les informemos por ahí, saber cómo prefieren que les hagamos una presentación de nuestros nuevos productos o servicios, si en directo una vez al mes o grabado para verlo cuando quieran, bien, descubre esa parte y podrás fidelizarles y vender más a estos usuarios.

 

También puedes analizar la data o los datos que tienes actualmente, si utilizas alguna herramienta de analítica web como puede ser Google Analytics, ahí tienes mucha información para conocer mejor a tu usuario, ver por dónde entra y por dónde sale en tu página web, por donde navega, dónde ha pasado más tiempo, qué página ha visitado más, qué les gusta y qué no les ha gustado, y debes mirar toda esta información desde un punto de vista del por qué, no tanto el dato en sí, no tanto el dato numérico, sino el por qué de ese dato, es decir, por qué ciertas partes o ciertos productos de tu web generan más interés, por qué unos emails tienen un ratio de apertura más alto que otros, debemos entenderlo, tenemos que ponernos las gafas de nuestro cliente, ponernos de investigadores y descubrir por qué ese email ha hecho que al usuario le guste y que haya convertido tanto.

Todo esto es algo fundamental, fíjate que estos pequeños datos marcan la diferencia a la hora de seguir haciendo acciones de marketing que van a ayudarte a crecer en ventas y a mejorar con creces tus resultados.

 

Por supuesto preocúpate siempre de seguir recopilando datos. En TEKDI una de las cosas que hacemos con nuestros alumnos y alumnas, es preguntarles cierta información para dar una experiencia más personalizada, porque queremos conoceros más y mejor. Como por ejemplo, ofrecemos rutas de formación personalizadas, porque cada uno de vosotros y vosotras tenéis un objetivo distinto, unas necesidades de formación diferentes. Hay quien quiere especializarse en embudos de venta, otros en redes sociales, en automatización, cada persona en lo que más le atrae, en lo que necesita para mejorar su formación profesional, más o le llama la atención

Una vez que ya tienes creados estos grupos de audiencia, lo que tienes que hacer es testear distintas estrategias de marketing con ellos, ir haciendo pequeñas pruebas, distintos embudos de venta, distintas personalizaciones, distintos tipos de email, comunicaciones mucho más cercanas y mucho más amigables, jugar con la sensación de escasez, de limitación, bien, aquí hay muchas opciones para ir probando, volver a obtener nuevos datos, y  volver a incluir al usuario en esa rueda para seguir mejorando.

Utiliza también la publicidad digital hiper segmentada, es decir, ya tienes tu audiencia con ese perfilado demográfico, ahora vas a tener tu perfilado psicográfico, pues junta todo eso en tus campañas en redes sociales, en Facebook, en Instagram, en Youtube… siempre muy bien segmentadas a ese público en concreto.

 

 

En definitiva, la psicometría, el perfilado psicométrico, lo que te da es una nueva ventana, un mejor reconocimiento para llegar de una manera más eficaz a nuevos clientes, para hacerles más fieles y te ayuda a saber cómo mantener durante más tiempo a los actuales clientes, porque lo que te está diciendo, es cómo se comportan en ese proceso, en definitiva, la fórmula de cómo captar clientes de una manera más efectiva.

https://www.youtube.com/watch?v=Gn3XdXVH224

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