De 1 Idea al Millón: Cómo Transformar tu Vida Personal y Financiera
9 de octubre 2024
21 de julio | Por Juan Merodio
Cuando planificamos nuestros objetivos podemos planificar crecer el número de seguidores en redes sociales, crecer las ventas, aumentar los leads, pero a mí me gusta trabajarlo desde un punto de vista digamos más macro, es decir, definir unos objetivos macro y luego dividirlos en micro objetivos, y estos diez objetivos que hoy te voy a plantear son aquellos que utilizamos y trasladamos siempre a nuestros alumnos y nuestros clientes, que deben marcarse para mejorar en mayor o menor medida, priorizando en función de cada uno de los negocios o proyectos cuál tiene más importancia en cada momento.
Quiero que revisemos cada uno de estos puntos y veamos por qué son importantes.
El primero sería crear un alineamiento entre marketing y ventas, una de las grandes disociaciones que encontramos todavía en muchos negocios, es que los departamentos de marketing y ventas trabajan de manera separada, no trabajan como un departamento único, cuando ambos son parte del mismo objetivo donde al final el trabajo de uno influye directamente en el trabajo de otro.
Y cuando hablo de esta parte puede que estés pensando que eso es para grandes empresas que tienen sus departamentos, y no, esto es aplicable a cualquier negocio sea del tamaño que sea, es decir, si sois dos en la empresa o como si eres tú solo, al final tú eres marketing y tú eres ventas, pero esto tiene que estar alineado.
Muchas veces si las acciones de marketing y ventas no las tienes alineadas sucede que estás perdiendo ventas, estás perdiendo clientes, por lo tanto estás facturando menos.
Podemos decir que el marketing es esa primera parte del proceso donde impactamos a un usuario que no nos conoce, y para que nos empiece a conocer trabajamos acciones para que vaya viendo nuestros productos, nuestros servicios, para convencerle de que somos la mejor opción, y paralelamente entra la parte de ventas, porque al final van de la mano, donde se intenta de alguna manera que se haga ese clic de conversión final, y el usuario diga si este es el producto mejor para mí, si este es el mejor producto o el servicio y lo por lo tanto lo quiere.
Dicho esto, plantéate si tienes a día de hoy bien alineadas e integradas las estrategias de marketing y ventas.
Hoy más que nunca, cada vez más la información, los datos son el mayor activo que puedes tener en un negocio digital, pero esos datos dependen de la calidad, no tanto de la cantidad, es decir, tú puedes tener 10.000 leads donde tienes poca información de ellos, pues el valor de esa base de datos es mucho menor porque probablemente la conversión sea menor, sin embargo, tú puedes tener una base de datos de 1000 pero súper cualificada, y eso tiene un valor tremendo, por lo tanto trabaja siempre la consecución de leads sobre la calidad.
Por lo tanto tienes que validar esos leads, a mí siempre me gusta transmitiros que lo enfoquéis desde el punto de vista de captación y validación, porque en la captación van a entrar leads, entendiendo por lead para que quede claro, datos de posibles clientes que van a ser clientes.
Lo importante es que detectes cuáles son cualificados y cuáles no, es decir, de estos 10 posibles clientes, yo sé que tienen que cumplir este parámetro, sino que los descarto.
Te voy a poner un ejemplo, imagina que vendemos un producto que tiene un precio medio de dos mil euros, y sabemos porque analizamos constantemente a nuestros clientes, que generalmente nuestro tipo de cliente cumplen ciertas características entre ellos, pues imagina que es un producto de formación, y tiene una mentalidad de inversión, de que quiere invertir más de dos mil euros al año en su formación, en cambio hay otro que dice que no quiere invertir, que prefiere hacerlo gratis, fíjate que cuando captas ese lead, un poquito más adelante una de las preguntas que le puedes hacer es cuánto está dispuesto a invertir en su formación, de tal manera que habrá gente que te diga “ahora yo no quiero invertir yo quiero una formación gratuita”, entonces eso es un lead que probablemente no es cualificado, es decir la probabilidad de que ese lead convierta es mucho más baja si la comparamos con un lead que dice “yo invierto entre 100 y 1000 euros al mes en mi formación”.
Por lo tanto trabaja la captación de leads con un procedimiento de cualificación y validación de esos leads, quédate con los válidos y descarta los que no son válidos, porque esos que no son válidos, te están ocupando espacio y recursos en tu sistema y esa ocupación de espacio te está costando dinero, cada email que tienes guardado en tu herramienta cuesta dinero, y además te está distorsionando y estropeando tus ratios de email marketing, por lo tanto no tiene ningún sentido tenerlos ahí.
¿Cuánto tiempo tarda tu cliente en tomar la decisión de compra?.
Analizar esto es importante. Dependiendo del tipo de producto o servicio el tiempo tendrá sentido que sea mayor o menor. Pero siempre tienes que trabajar en recortar el ciclo de venta de tu producto o servicio.
En mi caso, en mi producto, es rápida, son cuestión de uno o dos días, en otros productos requieren de un pensamiento más largo y son a lo mejor tres meses, bien, da lo mismo analiza y define de media cuál es el periodo de decisión de compra de tus clientes, y una vez que lo tengas optimizado tendrás más claro el ciclo de vida de tu cliente, y esto va a ser muy útil en esta fase porque ahí ya tienes más definido ese ciclo de vida, vas a saber el tiempo y ahora puedes centrarte en cómo hacer que ese ciclo de vida sea más corto, es decir, si de media tarda tres meses, teniendo ese dato, puedes trabajar en cómo reducir ese ciclo de vida para que en lugar de convertir en tres meses lo haga en dos.
Bien, y ahí habrá que trabajar en diferentes estrategias, automatizaciones, nuevos contenidos, a lo mejor recortar ciertos procesos, esto hay que analizarlo de manera individual e individualizada, pero es importante recortar el tiempo del ciclo de ventas.
Todos los clientes que tienen intención de compra no acaban comprando por diversas razones, una de ellas, pues por ejemplo porque le falla la tarjeta de crédito, esto pasa mucho últimamente, está pasando mucho con el nuevo cambio en la normativa europea de pagos que hay una doble verificación con las tarjetas, y esto está provocando que muchos clientes que quieren comprar no puedan comprar o les dé el error, porque el banco está fallando, y muchas de estas ventas se pierden por decirlo de alguna manera injustamente.
Fíjate que hace unos días, me estoy acordando de una clienta en especial, tuvimos ese problema, que el banco le decía que el proceso era correcto, pero nos llamó que le denegada el pago, y eso es un problema del banco, claro, ella quería comprar y no podía porque en su banco por alguna razón estaba fallando el sistema y se lo impedía, por lo tanto es muy importante que trabajemos por reducir eso, esto nos implica estar constantemente pendientes de quiénes son esos clientes que por alguna razón no han podido comprar, al final si tienes un sistema de pago tú puedes saber qué ha pasado, y de repente ves que hay un cliente con cierto email que ha intentado la compra y ha fallado, bien, hazlo activamente, escríbele, puedes automatizar el proceso, y cuando pasa esto automáticamente se le manda un email diciendo que hemos visto que ha tenido en el proceso un problema en la compra, y que estamos viendo como le podemos ayudar, y con esto recuperas ventas.
Otro tema son también los carritos abandonados, que no es lo mismo, pero que también tenemos que tener en cuenta y controlar esas personas que añaden al carrito cosas, meten sus datos, pero por algún motivo al final no acaban comprando, no hacen el pago, pues porque les han llamado por teléfono y se han despistado, o por lo que sea, porque al final no se ha completado ese proceso de compra, bien, automatiza otro proceso para enviarle un email diciéndole que se ha dejado el carrito sin acabar de finalizar la compra, y así busca finalizar todo este proceso, que te va ayudar a recuperar ventas, ¿en qué porcentaje?, dependiendo cómo lo optimices, yo te digo que una alumna en su tienda online, estuvimos trabajando durante casi un año en la optimización, y llegó al 15% de recuperación de carritos abandonados, hubo un 15% de clientes que se habrían perdido si no se hubiese hecho ese sistema de recuperación, y ese sistema suponía varios miles de euros al mes, pues por tanto, es obviamente como puedes ver mucho dinero.
Incrementa el ingreso, el gasto medio que hace tu cliente contigo a lo largo de su vida.
Una vez has vendido a un cliente una primera vez y has quitado esa fricción, ahora trabaja no solo por adquirir nuevos clientes, que también tenemos que hacerlo, sino por hacer que ese cliente esté más satisfecho y quiera comprar más productos tuyos, de tal manera que al final lo que vas aumentando es el dinero que ese cliente se deja contigo, por ejemplo te ha comprado una prenda de ropa que valía 50 euros, pero si sabes o vas conociendo los gustos de ese cliente, al mes que viene a lo mejor te compra una chaqueta, al siguiente unos zapatos, y cuando sacas lo que se llama el life time value (LFV) que es una métrica que nos indica el gasto medio que hace un cliente a lo largo de su vida con nosotros, sabemos cuál es el ingreso medio de un cliente a lo largo de su vida con nosotros, si es de cien euros al mes, y si lo seguimos trabajando y llegamos a trescientos, significa multiplicar por tres los ingresos con los mismos clientes, bien, por lo tanto es muy importante también esta parte de fidelización y de incremento, y aquí entraríamos en estrategias más de la llamada venta cruzada, ofrecerle sobre ese producto nuestro que ha comprado complementarlo con otro producto complementario, similar o que combine.
Esto por ejemplo lo hace muy bien a Amazon, cuando estás comprando algo te ofrece otro producto o similares que quizá te podría interesar también, y hay muchas cosas que picas, esto es así o simplemente cuando vas a un centro comercial o a un supermercado, sucede que en caja tienes un montón de productos, que más de una vez algo que no pensabas comprar lo has comprado, y realmente estás esperando en la cola para pagar en caja, y estás mirando como quien no tiene nada que hacer, y ves de repente que ahí han puesto unos chicles y los compro para mi sobrinito, bien, lo que han hecho es subir el ticket en medio del cliente poniéndole cosas delante, bien, esto es la estrategia que debes y tienes que trabajar.
Trabaja la autoridad de marca, trabaja el branding, esto es algo más intangible.
Tienes que trabajar en el conocimiento de tu marca, en tomar acciones de comunicación, de relaciones públicas, de notas de prensa, de todo lo que te sea posible para hacer que tu marca resuene en tu público objetivo, esto es algo que también te ayuda a vender más sin vender, porque cuando creas marca, las personas son las que te buscan y esto ayuda a conseguir más ventas por decirlo de alguna manera en piloto automático.
Trabaja también por conseguir más comentarios positivos de clientes, esto es un arma de venta brutal, esto lo he dicho en muchas ocasiones, es algo fundamental, al final lo que nos da confianza es cuando vemos que otras personas han comprado, y han comprado satisfactoriamente, por lo tanto trabaja en primer lugar porque los clientes te dejen sus opiniones, y en segundo lugar hazlo visible, porque no vale de nada que tú lo tengas y que la gente no lo vea, ponlo en tu página web, en tus redes sociales, en todos los sitios para que un cliente en ese momento que tiene una duda de compra y esté buscando mejores opiniones, vea tu nombre de empresa ,esto es muy típico, que vaya a Google y que vea que por ejemplo hay 150 personas y que el 98 por ciento hablan bien de ti, de tu producto o servicio, obviamente no va a ser el cien por cien, porque siempre va haber clientes insatisfechos por distintas razones, por expectativas, porque esto pasa, no puedes tener satisfecho el 100% de los clientes, esto sería totalmente irreal y utópico, pero si tenemos que trabajar porque el mayor porcentaje de clientes esté feliz, y por supuesto hacer que eso sea visible para que otros clientes que todavía no sólo lo vean, sino que además quieran ser clientes nuestros.
Haz crecer tu negocio lanzando nuevos productos en nuevos mercados, al final esta parte de diversificación te va a ayudar a hacer crecer tu negocio y a diversificar los riesgos, por lo tanto muchas veces meterse en nuevos mercados es muy interesante.
Fíjate, te cuento una estrategia con un negocio inmobiliario que tenemos desde hace años, vamos a un nicho de mercado muy concreto, que concretamente es un nicho de mercado de muy alto poder adquisitivo, entonces ése era el target que pasábamos que era el más apropiado, pero dijimos, oye, por qué no hacemos el mismo tipo de producto pero para un nicho de mercado un poco más bajo, claro, para hacer eso que hay que hacer una segunda marca, porque obviamente pues no puedes ir a distinto público objetivo, no puedes alinearlas, bien, se creó una segunda marca donde el objetivo es el mismo pero un nicho de mercado nuevo, y con eso lo que hace es generar o llegar a una nueva audiencia, y ahora se está trabajando en una tercera línea de negocio, esto al final lo que te ayuda es que conociendo tu modelo de negocio, puedes diversificarlo a otros públicos objetivos, o también puedes llegar al mismo público objetivo pero con distintos productos.
Imagina que tienes un target que es público de muy alto poder adquisitivo, imagina que es de personas que son millonarias y les vendes pisos para millonarios, bien, pero ya que tienes ese cliente, ese cliente puede ser un cliente que también alquila yates de lujo por decir algo, bien, ahí podrías tener un nuevo nicho de mercado, tienes la audiencia, dale el producto que pueden estar buscando.
Por lo que analiza también cómo puedes hacer crecer el volumen de negocio en esta línea.
No se trata sólo de vender más, de facturar más, sino de ser más rentables.
En muchos casos tú puedes hacer crecer la facturación, es decir, puedes estar vendiendo más, pero cuando analizas el beneficio cada vez se está recortando más y se está haciendo más pequeño, de hecho hay negocios que tienen muchísima facturación y el beneficio es muy pequeño, no sé, recuerdo un negocio que me dijo que facturaba casi 20 millones al año que es mucho dinero, y su beneficio era de 100 mil euros al año, bien, hay otras empresas que pueden facturar un millón y tienen 500 mil euros de beneficios, ¿en qué escenario quieres estar?, obviamente yo prefiero facturar un millón y ganar quinientos mil a facturar veinte millones y ganar cien mil.
Bien, esta idea es la que tenemos que trasladar, trabaja cuál es actualmente tu rentabilidad, la rentabilidad de tus productos, de tus servicios, y cómo puedes trabajar para que con la misma facturación hacer que esa rentabilidad sea mayor.
Llegamos al último punto, al punto diez. Aquí tengo que decirte que trabajes por tener una audiencia enganchada, una audiencia fiel, una audiencia feliz, utilizar las redes sociales, trabajar el contenido, el marketing de contenidos para estar constantemente entregándoles, contenido para ellos, que les sea útil, contenido de valor, contenido que aporte algo alineado a tu empresa, esto directamente no es un generador de negocio, que aunque en cierta parte sí, pero no es tan directo, pero sí indirectamente va a apoyarte y ayudarte a que el resto de acciones sean mucho más efectivas, a tener mayor alcance a menor coste, en definitiva a mejorar su rentabilidad.
Estos son los 10 objetivos de marketing digital que debes marcarte apúntalos bien para que no se tu olviden, ya sabes que te los dejo también en el podcast diario en Spotify para que puedas escucharlo y en el canal de YouTube para que puedas verlo también si lo que te gusta es el vídeo.
Tenlos presentes y empieza a trabajar en qué acciones vas a hacer para mejorar cada uno de ellos.
Juan Merodio
Juan Merodio es experto en Marketing Digital y Divulgador de Negocios Digitales (IA, Web3 y Nuevas Tecnologías). Ha fundado la empresa que lleva su propio nombre, Juan Merodio, y desde donde él y su equipo coordinan y desarrollan consultoría de negocio en Marketing y Transformación Digital para empresas en distintas partes del mundo como España, Latinoamérica, Japón, Canadá y Estados Unidos.
Compartir >>
Categorías
Posts imprescindibles
Más Leídos
De 1 Idea al Millón: Cómo Transformar tu Vida Personal y Financiera
9 de octubre 2024
5 ideas empresariales innovadoras para 2024
3 de abril 2024
Guía paso a paso para poner en marcha su idea de negocio
2 de abril 2024
